一紙牌照的下發(fā)，開(kāi)啟了國(guó)內(nèi)基金銷(xiāo)售格局的變革之路，更點(diǎn)亮了持有人健康投資新的希望。
這就是第三方，基金獨(dú)立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。
有興奮和期盼，有不屑與質(zhì)疑，更有艱辛與焦灼，即將正式邁入基金銷(xiāo)售行列的第三方銷(xiāo)售，無(wú)法與一家獨(dú)大的銀行抗衡，哪怕是覬覦10%的市場(chǎng)份額，或許都將耗盡其全力。
不難想象，在銀行和券商的持續(xù)擠壓下，在第二批、第三批甚至更多的新對(duì)手入場(chǎng)后，一幅競(jìng)爭(zhēng)畫(huà)面將緩緩浮現(xiàn)。
有人說(shuō)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，不要期盼對(duì)手先倒下，需要做的是站著一直生存下去。
開(kāi)門(mén)迎客倒計(jì)時(shí)
離四張首批基金第三方獨(dú)立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的牌照正式下發(fā)已一月整，而目前也正進(jìn)入其開(kāi)張營(yíng)業(yè)的倒計(jì)時(shí)。
據(jù)了解，包括諾亞正行、好買(mǎi)財(cái)富在內(nèi)的幾家第三方或?qū)⒓性诙径乳_(kāi)門(mén)迎客，現(xiàn)在正是談判與系統(tǒng)測(cè)試的緊張時(shí)分。
諾亞正行首先表示其將很有可能在4月份開(kāi)業(yè)，或成為最早正式上線(xiàn)的第三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。近日其總經(jīng)理章嘉玉表示，目前公司尚處于真實(shí)交易測(cè)試的最后階段。如果一切順利，有望于4月份開(kāi)始接受目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)戶(hù)與交易作業(yè)。
而就在前日，好買(mǎi)財(cái)富董事長(zhǎng)楊文斌也表示：“最快將在5月份正式上線(xiàn)，目前也正在與中登公司、第三方支付和監(jiān)管行等機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)同測(cè)試�！�
據(jù)了解，去年底證監(jiān)會(huì)對(duì)幾家第三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)進(jìn)行了嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)檢查，并要求其完善和優(yōu)化相關(guān)運(yùn)營(yíng)體系。在好買(mǎi)、眾祿和諾亞先后取得工商執(zhí)照后，目前東方財(cái)富旗下天天基金網(wǎng)頁(yè)在注冊(cè)工商許可的過(guò)程中。
章嘉玉表示，目前已與多家優(yōu)質(zhì)基金管理公司進(jìn)行基金代銷(xiāo)合約的簽訂，與數(shù)家經(jīng)篩選的基金管理公司完成數(shù)個(gè)專(zhuān)戶(hù)理財(cái)產(chǎn)品討論，其中包括一些特殊策略與標(biāo)的的股票型專(zhuān)戶(hù)和固定收益型專(zhuān)戶(hù)等，并已送證監(jiān)會(huì)核備中。
記者登錄幾家公司網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，目前諾亞正行已經(jīng)開(kāi)通預(yù)約開(kāi)戶(hù)，而好買(mǎi)的開(kāi)戶(hù)則可以通過(guò)好買(mǎi)財(cái)富的網(wǎng)站預(yù)約了解情況。記者留下聯(lián)系方式后，半小時(shí)內(nèi)便得到了好買(mǎi)客服和北京專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)的來(lái)電回訪。
從客戶(hù)的積累來(lái)看，幾家第三方均信心十足，但其針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)也有明顯區(qū)別。其中，諾亞正行將高凈值客戶(hù)及企業(yè)列為其目標(biāo)客戶(hù)，而其集團(tuán)公司諾亞財(cái)富目前積累的高端客戶(hù)大概為2萬(wàn)7千名。
對(duì)于本身具有廣泛的網(wǎng)站影響力的好買(mǎi)基金而言，之前其在私募基金、信托類(lèi)產(chǎn)品上累積了廣泛的客戶(hù)，而做基金銷(xiāo)售的好買(mǎi)財(cái)富則將中產(chǎn)階層以上定位其目標(biāo)客戶(hù)�！八侥蓟鸷凸潭ㄊ找骖�(lèi)信托產(chǎn)品的投資門(mén)檻是幾十萬(wàn)到百萬(wàn)不等，而基金的客戶(hù)則可能更廣一些。”好買(mǎi)財(cái)富董事長(zhǎng)楊文斌介紹。
深圳的眾祿基金董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理薛峰則表示，眾祿主要吸引投資需要專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)的或?qū)M(fèi)率敏感的客戶(hù)。
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)vs低價(jià)超市
作為國(guó)內(nèi)基金第三方銷(xiāo)售的探路者，首先擺在他們面前的是發(fā)展模式的選擇，是走低價(jià)路線(xiàn)吸引客戶(hù)，還是做完善的基金投資理財(cái)顧問(wèn)？慶幸的是，在幾位第三方創(chuàng)業(yè)者的頭腦中早已規(guī)劃好了自己的定位，而“差異化”無(wú)疑是核心關(guān)鍵詞。
據(jù)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，四家機(jī)構(gòu)中好買(mǎi)、諾亞偏向于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，而天天基金網(wǎng)和眾祿則更加傾向于基金超市的策略。
好買(mǎi)財(cái)富董事長(zhǎng)楊文斌認(rèn)為，相比銀行傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，好買(mǎi)財(cái)富不想也不能只做交易通路，應(yīng)尋找差異化的角色定位。在好買(mǎi)看來(lái)，資產(chǎn)配置、基金優(yōu)選和產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)例如FOF產(chǎn)品創(chuàng)造方面形成獨(dú)特專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，才能在基金銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)獲得一席之地。
“或許我現(xiàn)在說(shuō)這些投資者并沒(méi)有太多概念，當(dāng)1、2年后，我們的客戶(hù)真正感受到了好買(mǎi)財(cái)富的價(jià)值，能給客戶(hù)賺到錢(qián)后，才會(huì)有更深的體會(huì)�！睏钗谋髮�(duì)自己的創(chuàng)業(yè)前景非�？春�，同時(shí)更是非常自信。
據(jù)好買(mǎi)基金研究中心數(shù)據(jù)顯示，公募基金業(yè)務(wù)之間的差距巨大，例如公募偏股型基金近5年累積的業(yè)績(jī)差異中位數(shù)為294.42，而其服務(wù)客戶(hù)的重要一環(huán)便是依托其研究體系，解釋各類(lèi)基金風(fēng)險(xiǎn)收益特征，幫助投資者做好基金理財(cái)，體系投資者真實(shí)的利益訴求。
也許基金投資不賺錢(qián)、定投竟然折本，投資目標(biāo)太迷惘、基金公司和基金產(chǎn)品太多、投資組合沒(méi)概念、投資時(shí)機(jī)的調(diào)整等投資者最容易遇到的困擾都給基金第三方銷(xiāo)售提供了巨大的生存空間和想象力。
“我們只賣(mài)運(yùn)作了3年以上的基金，會(huì)把營(yíng)銷(xiāo)重心放在線(xiàn)下銷(xiāo)售，通過(guò)面對(duì)面接觸客戶(hù)，了解他真實(shí)身份信息�！敝Z亞正行總經(jīng)理章嘉玉曾接受記者采訪時(shí)表示。而諾亞正行同樣旨在做高凈值資產(chǎn)客戶(hù)的基金理財(cái)專(zhuān)家。
據(jù)了解，諾亞正行采取為客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試與相對(duì)應(yīng)資產(chǎn)配置建議，提供基金銷(xiāo)售與專(zhuān)戶(hù)理財(cái)服務(wù)。而其與幾家基金公司合作設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)戶(hù)產(chǎn)品更是其一大亮點(diǎn)�！巴ㄟ^(guò)研究與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)深入高端投資客戶(hù)群了解他們新的投資需求，并和基金公司合作設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)一批新的專(zhuān)戶(hù)理財(cái)投資基金產(chǎn)品，滿(mǎn)足高端投資者多元化投資需求。”
走差異化路線(xiàn)固然重要，而在幾位創(chuàng)業(yè)人看來(lái)，為了差異而尋找差異并不可取，自身的特長(zhǎng)和公司管理層的經(jīng)營(yíng)文化決定了一家公司與生俱來(lái)的氣質(zhì)。
在同樣拿到牌照的東方財(cái)富網(wǎng)看來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成本低、用戶(hù)針對(duì)性強(qiáng)的“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)”是其首選的渠道。據(jù)了解，其網(wǎng)站長(zhǎng)期累積了龐大的基金用戶(hù)資源，而未來(lái)天天基金網(wǎng)創(chuàng)設(shè)的第三方基金銷(xiāo)售公司也有意利用旗下證券研究所和獨(dú)立的研究團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)基金銷(xiāo)售。
而深圳眾祿基金則有可能走專(zhuān)家+超市的雙重路線(xiàn)。據(jù)眾祿的規(guī)劃，未來(lái)將開(kāi)辦眾祿基金超市，達(dá)到覆蓋90%以上的基金產(chǎn)品，支持盡可能多的支付渠道。而同時(shí)，眾祿也把其核心競(jìng)爭(zhēng)力定位為差異化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，認(rèn)為單純的基金超市并不能形成持久的競(jìng)爭(zhēng)力。
談“身價(jià)” 忙“喊冤”
由于剛剛起步，第三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的代銷(xiāo)仍未形成較為統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格，而四、五成的尾隨傭金報(bào)價(jià)難免給人留下“要價(jià)高”的嫌疑，但現(xiàn)實(shí)是，第三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)同時(shí)需要在支付、監(jiān)管行和設(shè)備上投入巨大成本，入不敷出也令其頻頻喊冤。
“有的公司收費(fèi)比銀行還貴。我想不明白，這樣和銀行相比優(yōu)勢(shì)在哪里？所謂的一些優(yōu)勢(shì)能夠支撐這種商業(yè)模式嗎？”北京某家基金公司的市場(chǎng)總監(jiān)在微博中感嘆。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近期準(zhǔn)備上線(xiàn)的幾家第三方機(jī)構(gòu)紛紛與基金公司展開(kāi)了激烈的尾隨傭金價(jià)格談判，而卻因?yàn)榻袃r(jià)太高而遭來(lái)質(zhì)疑。
據(jù)了解，在以往的銀行代銷(xiāo)關(guān)系中，申購(gòu)、贖回費(fèi)，和銷(xiāo)售服務(wù)費(fèi)即尾隨傭金都必不可少，還包括一些以投資者活動(dòng)形式出現(xiàn)的客戶(hù)維護(hù)費(fèi)等。目前銀行報(bào)出的尾隨傭金基本維持在35%-60%之間，視具體基金公司大小、銀行渠道優(yōu)勢(shì)或雙方合作關(guān)系而定，平均也能達(dá)到四、五成左右。而在記者了解中發(fā)現(xiàn)，很多基金公司“抱怨”，第三方的報(bào)價(jià)基本也在三、四成甚至更高，幾乎與銀行平行，遠(yuǎn)超于基金公司之前的預(yù)期。
“第三方支付本意是打破銀行對(duì)渠道的壟斷，降低基金公司費(fèi)用，但現(xiàn)在一上來(lái)費(fèi)率就與銀行一樣，還是把基金公司當(dāng)"唐僧肉"。”交銀施羅德基金公司副總經(jīng)理謝衛(wèi)也在近日的微博中表示。
“目前，第三方銷(xiāo)售的市場(chǎng)價(jià)格還未形成，相信3個(gè)月左右自然會(huì)有一個(gè)合理的身價(jià)�！睂�(duì)此，楊文斌表示，第三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)收取尾隨傭金是合理的，“如果僅有申購(gòu)、贖回費(fèi)用的話(huà)，豈不是助長(zhǎng)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)唆使投資者頻繁買(mǎi)賣(mài)基金了嗎？”同時(shí)，楊文斌認(rèn)為，最終尾隨傭金的價(jià)格將不可能高于四大行目前報(bào)出的傭金水平。
對(duì)于基金公司的抱怨，第三方忙著喊冤。一方面是雙方的價(jià)格博弈，而更加殘酷的現(xiàn)實(shí)是，第三方基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)即便收了所謂的“高價(jià)”，也很難在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利。
如果具體計(jì)算一下，目前第三方銷(xiāo)售公司的收入來(lái)源主要是申購(gòu)、贖回費(fèi)用，如果按照目前第三方給客戶(hù)最低4折的認(rèn)購(gòu)、申購(gòu)費(fèi)，即僅有0.6%；同時(shí)，預(yù)計(jì)平均尾隨傭金水平在35%的話(huà)，則總共僅有不到1%的水平。
而第三方銷(xiāo)售需要在第三方支付平臺(tái)上支付現(xiàn)金通道費(fèi)用、給監(jiān)管銀行還有一定的監(jiān)管費(fèi)用，同時(shí)，加上動(dòng)輒幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的設(shè)備維護(hù)費(fèi)用和初期拓展費(fèi)用。眾祿投研總監(jiān)陳龍就明確表示：“整體算下來(lái)，支付公司和監(jiān)管銀行要分走50%以上的收入�！�
由此推算，第三方銷(xiāo)售公司前期鐵定賠本。
諾亞正行總經(jīng)理章嘉玉就曾表示，3年內(nèi)將很難盈利，而楊文斌測(cè)算則認(rèn)為，一家第三方機(jī)構(gòu)一年的存量基金在30-50億元規(guī)模是一個(gè)盈虧點(diǎn)。“快的話(huà)1、2年，慢則2、3年�！�
“很簡(jiǎn)單，目前還沒(méi)有量，也就沒(méi)有規(guī)模效應(yīng)�！睏钗谋筮@么評(píng)價(jià)。
要安全也要低價(jià)
對(duì)于基金銷(xiāo)售而言，支付和監(jiān)管環(huán)節(jié)的成本可謂運(yùn)營(yíng)中的兩個(gè)大頭，而第三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)則普遍認(rèn)為，既要安全，也要低價(jià)。
對(duì)于新生事物，投資者總不免有各種擔(dān)心，其中最重要的即資金安全問(wèn)題。而醞釀多年的第三方基金銷(xiāo)售之所以之前遲遲為推行，也正基于監(jiān)管層對(duì)其安全性的考慮及各方利益的權(quán)衡。
《證券投資基金銷(xiāo)售結(jié)算資金管理暫行規(guī)定》施行半年，在該暫行規(guī)定中，商業(yè)銀行將作為銷(xiāo)售賬戶(hù)的監(jiān)督機(jī)構(gòu)介入整個(gè)銷(xiāo)售流程，從而確保第三方基金銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的資金安全。
據(jù)薛峰介紹，第三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)都需要與某家監(jiān)管銀行合作，投資者通過(guò)第三方支付或通過(guò)銀行，最終相關(guān)數(shù)量資金劃入基金第三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售賬戶(hù)，該賬戶(hù)開(kāi)立在監(jiān)管銀行，監(jiān)管銀行此后根據(jù)基金第三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的指令，將上述資金劃到購(gòu)買(mǎi)基金托管行的賬戶(hù)中，贖回亦然。
而據(jù)記者了解，眾祿引入的監(jiān)管銀行為工商銀行，好買(mǎi)財(cái)富的監(jiān)管銀行為民生銀行�？蛻�(hù)資金在監(jiān)督銀行專(zhuān)戶(hù)存儲(chǔ)并由監(jiān)督銀行全程監(jiān)管，主監(jiān)管銀行承擔(dān)連帶責(zé)任。
之所以如此關(guān)注資金的安全問(wèn)題，還在于除了諾亞正行主要推廣線(xiàn)下銷(xiāo)售外，多數(shù)第三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)都將主要采用電子商務(wù)的線(xiàn)上銷(xiāo)售策略。
除了安全問(wèn)題，支付問(wèn)題更是第三方基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)亟待解決的難題。
記者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在第三方支付機(jī)構(gòu)與第三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)之間的談判也異常激烈。“第三方支付競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)肯定是低價(jià)，與基金公司可以同時(shí)找多家第三方銷(xiāo)售不一樣，支付通道用一家足已�！币晃槐本┗鸸臼袌�(chǎng)部總監(jiān)透露。
而目前，擁有第三方支付牌照的共有4家企業(yè)，包括匯付天下、通聯(lián)、銀聯(lián)電子和易寶，目前三家分別有42家、35家和46家銀行與之簽署了合作協(xié)議。在一位業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，匯付天下因?yàn)槭俏ㄒ灰粋�(gè)賬戶(hù)模式的第三方支付平臺(tái)，故申購(gòu)資金有可能在其賬戶(hù)上稍作停留，而產(chǎn)生的利息或其他收入可能支撐其控制成本。
據(jù)了解，而第三方支付公司負(fù)責(zé)完成“資金鏈條”上的劃轉(zhuǎn)和支付，在此過(guò)程中的賬戶(hù)資金安全則由擔(dān)任監(jiān)督機(jī)構(gòu)角色的商業(yè)銀行掌握。兩個(gè)鏈條互不交叉，各司其職，從而確保投資者的資金“專(zhuān)款專(zhuān)用”，快捷、及時(shí)地完成基金買(mǎi)賣(mài)交易。
資料鏈接
對(duì)于基金的獨(dú)立第三方銷(xiāo)售，最早出現(xiàn)在《證券投資基金銷(xiāo)售管理辦法》2004年版中，但經(jīng)歷多年的研究討論和監(jiān)管法規(guī)的多次修改，最終在現(xiàn)行的2011年10月正式實(shí)施的管理辦法中有了明確。而也就在今年2月，首批基金第三方銷(xiāo)售牌照正式落地。對(duì)此，本報(bào)總結(jié)對(duì)比了之前三個(gè)版本有關(guān)基金第三方銷(xiāo)售的條款，發(fā)現(xiàn)最大的變化在于硬性門(mén)檻的降低和對(duì)安全的更加重視。具體見(jiàn)表。
不同點(diǎn)關(guān)鍵詞
2004版 2010版（征求意見(jiàn)稿） 2011版（正式實(shí)施稿）
獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)主要出資人是依法設(shè)立的持續(xù)經(jīng)營(yíng)三個(gè)以上完整會(huì)計(jì)年度的法人。
獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)以有限責(zé)任公司形式設(shè)立的，其股東可以是企業(yè)法人、社團(tuán)法人或自然人。
獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)以有限責(zé)任公司形式設(shè)立的，其股東可以是企業(yè)法人、自然人。
3年門(mén)檻
從業(yè)人員人數(shù)要求 獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)申請(qǐng)資格：要求“取得基金從業(yè)資格的人員不少于三十人，且不低于員工人數(shù)的二分之一”。
獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)申請(qǐng)資格：要求“取得基金從業(yè)資格的人員不少于十人，取得基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)資格的人數(shù)不少于員工人數(shù)的三分之二”。
獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)申請(qǐng)資格：要求“取得基金從業(yè)資格的人員不少于 10 人”。
自然人參股條件 不允許自然人參股。
自然人參股獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)具備以下條件：有從事證券、基金業(yè)務(wù)10年以上或者證券、基金業(yè)務(wù)部門(mén)管理5年以上或者擔(dān)任證券、基金行業(yè)高級(jí)管理人員3年以上的工作經(jīng)歷。
自然人參股獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)具備以下條件：有從事證券、基金或者其他金融業(yè)務(wù) 10 年以上或者證券、基金業(yè)務(wù)部門(mén)管理 5
年以上或者擔(dān)任證券、基金行業(yè)高級(jí)管理人員 3 年以上的工作經(jīng)歷。
注冊(cè)資本
獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)申請(qǐng)資格：要求“注冊(cè)資本不低于兩千萬(wàn)元人民幣，且必須為實(shí)繳貨幣資本”。
獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)申請(qǐng)資格：要求“注冊(cè)資本或出資不低于五百萬(wàn)元人民幣，且必須為實(shí)繳貨幣資本”。 獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)申請(qǐng)資格：要求“注冊(cè)資本或出資不低于 2000
萬(wàn)元人民幣，且必須為實(shí)繳貨幣資本”。
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià) 對(duì)申請(qǐng)資格的機(jī)構(gòu)，無(wú)“有評(píng)價(jià)基金投資人風(fēng)險(xiǎn)承受能力和基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的方法體系”的要求。
對(duì)申請(qǐng)資格的機(jī)構(gòu)，有“有評(píng)價(jià)基金投資人風(fēng)險(xiǎn)承受能力和基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的方法體系”的要求。 同修訂版
資金清算 無(wú)資金清算流程的要求。
無(wú)資金清算流程的要求。 對(duì)申請(qǐng)資格的機(jī)構(gòu)，有“制定了完善的資金清算流程，資金管理符合中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)基金銷(xiāo)售結(jié)算資金管理的有關(guān)要求”。
企業(yè)形式 無(wú)2要求
獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)申請(qǐng)資格：有“有限責(zé)任公司股東或者合伙企業(yè)合伙人符合本辦法規(guī)定”的要求
獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)申請(qǐng)資格：有“為依法設(shè)立的有限責(zé)任公司、合伙企業(yè)或者符合中國(guó)證監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他形式”的要求。